工业做电商系列:6年减肥药奥利司他销售规模不到3个亿的原因剖析_希爱力 5mg 长期服用

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所属分类:临床药物
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最近一个企业想包一款奥利司他胶囊产品来运作,前来咨询我,因为我之前写过两篇文章,一篇是,一篇是《一个做微商的OTC减肥药品的套路曝光》,都是写关于奥利司他产品,所以觉得我对这块很懂,说真的,对这个产品还真的有感觉,也发现已经过了这么多年,这个

【新药速递】奧利司他——国内批准的唯一减肥药

奥利司他(Orlistat)为非作用于中枢神经系统的肥胖症治疗药。仅作用于胃肠道,通过抑制胃肠道的脂肪酶,阻止三酰甘油水解为游离脂肪酸和单酰基甘油酯,减少肠腔黏膜对膳食中脂肪(三酰甘油)的吸收,促使脂肪排除体外。脂肪酶为胃肠道分解脂肪所必需的酶,本品

最近一个企业想包一款奥利司他胶囊产品来运作,前来咨询我,因为我之前写过两篇文章,一篇是,一篇是《一个做微商的OTC减肥药品的套路曝光》,都是写关于奥利司他产品,所以觉得我对这块很懂,说真的,对这个产品还真的有感觉,也发现已经过了这么多年,这个产品市场份额为什么一直没有办法做大,跟当年预期相差甚远。

奥利司他原研厂家是罗氏制药,原研产品叫赛尼可,尽管全球累计销售已超过50亿,由于使用的人越来越多,不良反应问题发生也越多,从2008年起罗氏制药决定放弃这个产品,进行退市。国内2011年首先上市是伊宁曼,后面还有雅塑,伊宁曼当时还搞了曼友会,广告投入也不小,但量一直起不来,最后市场销量很小。雅塑是植恩厂家,这个厂家当时还出一个艾丽,想分两条线发展,但当时线上销量高峰是2011年下半年,后面也下降了,经过几年线下市场开拓,目前线上销量最好的是阿里健康的大药房的,艾丽月销量1.1万笔,不算很多,因为已经做了6年的市场基础,这个量算不上什么。

还有一个产品是来利,为碧生源厂家的,这个厂家奥利司他有好几个牌子,重点主打的是来利,16-17年可是大量的广告投入,重点辅线下药店渠道,但从碧生源财务报表2017年上半年报奥利司他上半年才销售3346.6万元,同比16年上半年下降53.8%,可见惨淡。另外一个牌子叫舒尔佳,主要做医院这条线,销量也是平平淡淡,如果把全网奥利司他销售进行预测,估计不超过3个亿,整个中国减肥市场规模已经超过千亿,这个产品的占比是微乎其微,而且是目前市场上唯一一个OTC药品减肥药,为什么广告投放这么多,做了这么多年,这个产品怎么就做不大呢?

2016上半年奥利司他产品市场占比(来源:米内网)

做不大的原因个人认为以下几点:

一、不良反应的问题

这个产品不良应问题还是很多,特别有一条严重的不良反应肝损伤,虽然发生的概率很低,但也是由于这些原因,罗氏制药才决定放弃这个产品。很多消费者看到药品说明书,估计就不敢吃了,如果没有药师提供专业咨询服务,大部分客户是不敢放心吃的,因此单纯的广告宣传,是无法轻易转化客户。

二、用户意识问题

用户认为药品是用于治病,加上用户原有观念认为肥胖并不是一种病,所以对这个OTC药品奥利司他,有内心排斥作用,加上市场一直销售的减肥产品都是以保健品为主,惯性思维还是认为保健品会好一些,对这个产品接受需要时间。

三、减肥效果没有达预期

这个产品在国外主要用在重度肥胖患者的治疗作用,原理是通过阻止肠胃对脂肪的吸收,从而减肥,真正是减脂,但效果是比较慢的,有些人如果没有配合一定运动量,体重基本不会变化,不同于其它保健品是通脱水方式来减,见效快。所以很多用户如果没有专业的指导,自行购买来使用,很多人用了一个月看不到体重的变化就会放弃继续使用,导致产品复购率低。

减肥新主张 | 非处方药奥利司他,我国唯一批准的减肥药

更多精彩,请点击上方蓝字关注我们! 奥利司他是什么? 奥利司他是一种胃肠道脂肪酶抑制剂 ,它通过与胃中的胃脂肪酶和小肠腔内的胰脂肪酶的活性丝氨酸部位形成共价键, 与脂肪酶结合,使脂肪酶失活 ,从而发挥减肥作用。 奥利司他如何达到减肥效果? 奥利司

四、营销方式有问题

目前大部分厂家还是按传统方式来营销,通过电视广告轰炸,教育用户购买,但基于前面的因素,很多用户都不接受。后来定位饭前一粒,吃不胖,主攻爱美人士,爱食又怕胖,但用户说明书一看,不良反应这么大,很多人就宁愿少吃,也不用这个产品。所以来利广告投入这么多,但效果并没有达到预期。

综合这些因素,一个厂家如果以为推广投入很大,就能把这个单品做大,我觉得非常难,机会渺茫,原因是产品本身问题,罗氏制药能把这个产品给放弃是有原因的。虽然说国内的政策没有这么严格,有很多变通的地方,但产品的不良反应多本身就是致命的地方。

如果包一款这样的产品来运作,一年卖上千万,能做吗?

我觉得是没有问题的,我给的方案是:只做线上,以教育用户的思路来运作,最好自己在天猫上承包一家店铺来专卖这个产品,自己来负责线上推广,同时找四家网上药店上架,像阿里健康、康爱多、健客、1药网等,但要把价格维稳,让这些店铺增加产品曝光量,前期主要给阿里健康导流(主要因为它有销量记录),销量上去,可以免费抢奥利司他这个词的流量。对于购买的用户要提供专业的减肥指导,一对一服务,指导用户如何来减肥,配合这个产品,这样才能增加产品的复购率。另外外部看能不能找到有减肥用户平台深度合作,比如减肥类的公众号,进行深度合作,通过微信加用户,一对一指导引导,转化购买这个产品,这样就能做到低成本获取用户,带来新的销量。

要想把这个产品卖好上量,核心就是要做好用户服务教育,因为减肥不是单纯服用这个产品就能减成功,必须要配合相应的运动量才可以,所以客服的服务指导就非常重要。我当年核心就是用这招,把产品的量做上去的,这也是为什么很多个厂家单纯轰炸广告,但无法把产品的销量给带上去的根源地方。

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